营销策划：销售过程中的废话和错话！90%的人都中枪了！

终端销售对于服装品牌的发展以及店铺的经营起着决定性的作用，这就要求店铺销售人员一定要做好服务，掌握各种话术技巧，巧妙灵活的回答顾客的提问，促使交易的顺利达成

服装店销售人员在销售时的话术可谓是大同小异，在下认为很多话术属于“废话”或是“错话”。做销售一定要注意细节和创新，做终端更要加倍注意，营业员其实就代表了公司，所以在卖场的话术也一定要细心加创新才能把业绩做得更好。以下是几个经典的案例：

1、营业员一看到顾客摸衣服就开始大声招呼：“喜欢的话可以试穿一下”或“这是我们刚到的新款，欢迎试穿”，这是最经典的两种开场白，其实属于废话，哪 个顾客买衣服不试穿?“您看的这件不错，试一下吧”这句是营业员本身不够专业，不能为顾客推荐合适的衣服，顾客拿哪件就说哪件好。

建议 可以这样说：“小姐，你眼光真好，这是本星期卖的最火的一款，它采用的是xx工艺xx面料，穿着舒服，飘逸感十足;同时它导入了xx时尚元素，很适合您这 种气质的人，我认为您穿上一个很有型，很漂亮，光看是不行的，一定要穿在身上才能出效果的。来，小姐!这边有试衣间!”如果顾客不为所动，“小姐，其实这 件和您的气质很搭，效果肯定很棒!您不买没关系，但一定要试穿一下，您自己看看效果”(提着衣服引导顾客去试衣间)。如果顾客还是不动，“小姐，您是不是 不太喜欢这个款式，还是我哪里有做的不好的地方?”(了解情况之后在作出相应的对策)

2、当营业员的热情被顾客泼了冷水“我随便看看”。“好的，那您看吧”或“您先看看，喜欢可以试一下”，这两种回答属于消极试的回答，不便于再次接近顾客或深入沟通。

建议可以这样说：“哦，好的，您可以先看看，了解一下我们的品牌，不买也没关系的，请问您喜欢什么类型(颜色)的衣服呢?我可以给您介绍一下。”

3、顾客很喜欢可是陪伴者说：“觉得一般或到别处看看”。首先最不能“放走”顾客;其次不能说：“不会啊，我觉得挺好的啊”或“这是我们这季的重点，很 有特色”，这两种说法本身没有说服力，而且会和陪伴者产生对立情绪。“不要管别人怎么说，自己觉得怎么样”，容易招致陪伴者反感，且顾客一定站在陪伴者的 立场，就算是给朋友面子也不会买了。

建议可以这样说：“您的朋友对您真是够细心，难怪会和您一起逛街呢，那么请问(对关联人)您觉得什么款式(颜色)比较适合您的朋友呢?我们可以多参考一下您的意见，一起为您的朋友选一件最合适他的衣服”。

4、顾客：“先回家和老公商量一下，之后再做决定”。“这件衣服真的很适合您，还商量什么呢?”，这句话太过强势，很容易让顾客产生排斥心理，毕竟买衣 服不是件小事，和家人商量完全在情理之中。“那好吧，欢迎您商量好以后再来”，这句话有下“逐客令”的意思，顾客为了避免还站在原地的尴尬，即使想再看 看，也只好离开。

建议可以这样说：“小姐，其实可以看出您是很喜欢这件衣服的，至于您要和家人商量一下我们完全可以理解，毕竟也不便宜 嘛!只是我担心我有解释不清楚的地方，那么请问您主要考虑的是款式还是颜色呢?”(等待顾客作答)对顾客的顾虑分别加以处理之后问：“那么还有什么地方您 不满意的呢?”确定顾客没有顾虑之后立刻说：“请问小姐准备打包还是穿着回去?”。如果顾客执意要回去和家人商量一下，那么可以这样说：“这我们完全可以 理解，但我要提醒你的是，这件衣服真的很适合您，您穿起来很显高贵气质，并且它是最后一件了，为了不让您和它失之交臂，我就把它先保存起来，等您和家人商 量之后再来取如何?”

5、对试了几件后什么不说就想走的顾客。“难道每一件您喜欢的吗?”或“刚刚试的这件很不错啊”，这两种话很无趣，容易让顾客以消极的回答带过。“您到底喜欢什么样的衣服?”，这样的话语气太生硬，会让顾客感觉营业员不耐烦了。

建议可以这样说：“小姐，请您稍等一下，是不是这几件您都不喜欢?还是我做错了什么地方?我是真心想为您服务的，能告诉我您真正想要的是什么款式吗?”

6、当营业员介绍完衣服之后，顾客什么都没说就走开时。“慢走不送!”，这种话其实就是表示营业员对顾客不满的宣泄，会让顾客感觉到别嘲讽和侮辱。“这 件衣服很不错啊”，这句话其实是炉头不对马嘴，顾客看完衣服什么都没说就走开时，表明其对这件衣服不感兴趣，此时你还说这件衣服不错，真是无聊啊。“小 姐，您还可以看看其他款”，这是表明营业员根本不了解顾客的需求点在哪里，这样下去顾客会觉得越来越没劲。

建议可以这样说：“小姐，请 留步，真是抱歉，我刚才一定是没介绍到位，我是刚入行不久的营业员，请您包涵，但我是诚心想为您服务的，您再给我一次机会，我一定能帮您找到合适的衣服 的”或是“小姐，真是抱歉，我刚才一定没有介绍到位，请问您真正的需求是什么呢?我重新给您介绍几款吧”。

7、顾客：“这件衣服怎么这么紧啊”。“这样才显身材啊”或“这件衣服设计就是这样的”或“宽松的穿着就不好看了”，这三种回答都没有说服力，让顾客觉得营业员在牵强附会的找理由。“穿穿就会变松的”，这种回答让顾客感觉衣服质量有问题。

建议可以这样说：“是的，这款是相对紧身一点的，设计师建议这种上衣适合xx风格来搭配，会显得特别的时尚”或“是的，我们这款设计是稍微贴身一点的， 不过您的身材好，其实穿起来特别有味道，再加上这款面料是特别挑选的，弹性非常好，您穿几次就习惯了，我们上个月有个老客户买了一件，现在叫她穿宽松的她 都不愿呢”或“哦，对不起，小姐，是我的错。这件确实小了一号，您稍等，我给您换一件大码的”。

8、顾客：“我觉得这件穿在我身上更显胖”。“不会啊，我觉得挺好的”或“不会啊，我觉得还显瘦呢”，这两种回答很没有说服力，想的苍白有单薄。“这款就是这样设计的，扣上扣子就好了”，这种回答其实是在说顾客确实很胖，所以每次穿衣服要麻烦扣扣子。

建议可以这样说：“其实丰满一点是福气，看您笑脸迎人，红光满面的样子，生活过的很优裕很快乐，很多人还求之不得呢，再说这件衣服本身就适合您的气质。